Refroidissement du marché immobilier ? Comment affronter le SHIFT ?

21/02/2020
Refroidissement marché immobilier

La presse nationale l’a annoncé : le marché immobilier 2020 ralentira par rapport à la brillante année 2019.

A ce sujet, Gary Keller expose dans son livre intitulé SHIFT, How top real estate agents tackle tough times, sa théorie et ses solutions quant à ces périodes creuses de notre métier.

De nombreux agents immobiliers vantent la qualité des informations contenues dans SHIFT, et pour cause. C’est dans les pages du livre de Keller que vous comprendrez ce qu’est le changement de marché et comment y réagir.

Gary Keller présente les 12 tactiques qu’il propose d’utiliser pour négocier votre chemin à travers la tourmente. Sa thèse est qu’en tant qu’agent immobilier, il est important de gérer votre comportement dans le creux de la vente en attendant le prochain pic.

Cette réflexion permet d’aligner les attentes économiques de votre client et les vôtres sur le volume actuel du marché. Keller détaille l’oscillation des stocks entre les marchés acquéreurs et vendeurs et décrit l’anatomie des changements nationaux et locaux, tout en fournissant une définition de chaque type de changement.

Basiquement, il s’agit de l’équilibre des marchés expliqué mais, puisque tout agent immobilier n’est pas forcément économiste, il est important qu’il comprenne mieux comment son environnement fonctionne.

Gary Keller explique et donne au lecteur les moyens de réagir et d’exploiter les glissements, en fournissant aux agences la résilience nécessaire pour résister aux difficultés du marché.

Une fois décrites, les 12 tactiques sont explicitées par Keller, vous donnant les outils mentaux dont vous aurez besoin pour vous préparer aux changements. Ce qui ressort des 12 tactiques de Keller, c’est qu’à l’instar des changements du marché, vous devez modifier votre plan d’attaque.

L’utilisation d’un « Plan B » est vitale pour Keller. Ce qui différencie le succès de l’échec est la présence d’un plan d’actions qui vous permet, en tant qu’agent, de vous sortir de situations de marché tendues. Le plan B sera différent pour différents agents sur différents marchés, à des moments différents et avec des capacités différentes, et Keller aide à définir les étapes générales du plan d’actions, ce qui vous permet de formuler votre propre stratégie. Le processus de Keller décrit comment faire plus avec moins de ressources sur un marché plus sec, et abandonner votre conviction de ce qui « devrait » être fait de manière traditionnelle.

Keller vous met au défi d’abandonner ce que vous avez fait traditionnellement et d’analyser objectivement les meilleurs moyens d’acquérir des pistes dans le cadre de votre paradigme économique actuel.

Keller fournit également des conseils sur la conduite de la conversation, en utilisant un langage utile pour conclure les ventes de manière plus cohérente. Ces conseils, associés à la gestion des prix en amont du marché et à la « persuasion en matière de prix », constituent de nouveaux éléments que vous pouvez ajouter à votre arsenal de vente. Ajoutez à cela les diverses formations de Keller Williams sur la gestion du temps et des tâches pour vous aider à travailler plus efficacement et vous obtenez les solutions pour une entreprise pérenne.

Bien entendu, tout agent qui rejoint KW est accompagné dans ces moments plus compliqués de notre métier grâce au parcours formatif de la Keller Williams University.

Envie d’en savoir plus ? Contactez-nous !